売上が不足しているときの対応

需要が不足して供給過剰になっている場合、営業は値下げをしてでも売上を確保したいという対応をすることが一般的です。

需要不足のときの値引きで販売数量を伸ばせば、長期のコストパフォーマンスが良いという戦略的価値があるかもしれません。しかし、固定率が高い業種では、利益へのマイナスの影響は避けられないと考えられます。

では、製造業で原価割れをしてでも受注して良い場合というのはあるのでしょうか。

この点は製造業についての話しですがサービス業で固定費に占める人件費の割合が多い業種にも応用がきくのではないかと思います。例えば航空会社の場合、飛行機を飛ばすコストは乗客の数に関わりません。ですから、予約で埋まらない席があれば格安でもさいばいてしまった方が固定費が変わらない以上、合理的だ、という論理になります。

そして、まずは、余剰能力で処理できる、ということですね。つまり生産能力に余裕があるので原価割れしても遊ばせておくよりは良い、次に他の顧客との取引に影響を与えないということです。はっきりいって、原価割れしない顧客が顧客であって、原価割れでの発注を押し通してくる顧客は顧客というべきなのかは分かれるところでしょう。

いずれにしても、ダンピングで選んだ顧客はダンピングで去っていくわけですから、能力はきちんと対価を支払ってくれるところへ優先的に配分していくことは当然です。